월마트, 달러 제네럴 등 가격표시는 차별화 지향
(로스앤젤레스=코리아위클리) 홍병식(내셔널 유니버시티 교수) = 경쟁이 심한 경제활동무대에서 세상을 놀라게 하는 차별화를 꾀하는 것은 쉽지도 않고 무리일 수도 있습니다. 그렇지만 주변을 잘 살펴보면 작은 시책하나로 업체의 이미지를 바꿔놓는 곳을 간간히 발견할 수가 있습니다.
월마트를 찾아가 보면 $1.99 또는 $9.99 같은 가격이 거의 없습니다. 그들은 99센트가 풍기는 약간의 속임수를 업체의 이미지에서 없애겠다는 의도에서 나온 것입니다. 주류사회에서 흔이 듣는 말에 “유대인의 $10” 라는 말이 있습니다. 유대인의 $10 는 $9.99을 말한다고 합니다. 월마트에서는 $4.57 또는 $6.73 같은 가격을 표시함으로서 99센트의 가격표시를 없앴습니다. 어쩐지 99센트의 가격이 없는 가격표를 보면서 월마트는 정직한 가격으로 상품을 판다는 느낌을 갖게 됩니다. 그렇지 않아도 월마트는 낮은 가격으로 상품을 판다는 인식이 대중화 되어 있고 월마트의 상품을 나르는 모든 트럭에는 “월마트는 언제나 좀더 낮은 가격으로 팝니다”는 표어가 쓰여져 있습니다.
달러 제너랄 (Dollar General)이라는 그로서리 체인이 큰 성장을 걷우고 있습니다. 달러 제너럴은 현재 29개주에 7000개의 점포를 갖고 있는데 직원수가 5만5천명이며 연간 매출약은 67억 달라입니다. 달러 제너럴의 경영방침은 대도시를 피하고 중소 도시를 겨냥하여 소도시에 사는 소비자들도 대도시에 살고 있는 소비자들과 비등한 가격혜택을 주자는 사업목표를 실천하고 있습니다.
달러 제너럴의 눈에 띠는 차별화 정책은 모든 가격을 달러로만 표시한다는 점입니다. 다시 말씀을 드리자면 달러 제너럴 상점에서는 동전이 필요하지 않습니다. 이런 정책을 소비자 모두가 선호한다고 말 할수는 없겠지만 아마도 그런 정책을 좋아하는 소비자들이 많을 것입니다. 1달러에 가까운 가격은 $1로 하고 $2를 약간 넘거나 약간 못미치는 가격은 $2로 표시를 하는 그들의 정책은 적중했습니다. 달러 제너럴은 미국내에서 가장 빨리 성장하는 체인점 중의 하나입니다.
제가 이번에 수원에서 흥미로운 경험을 했습니다. 성업중인 빵집에 들렸습니다. 손님들이 많았습니다. 제 친구가 산 빵 값이 9천원쯤 되었을 것입니다. 돈을 받는 분이 말하기를 그 가게에서는 만원 어치 이상의 빵을 사시는 손님에게는 복권을 한장 준다는 것이었습니다. 말할 것도 없이 제 친구는 조금 더 사서 만원을 채웠고 복권 한장을 받았습니다. 복권 가격이 얼마인지는 몰라도 그렇게 받은 복권이 당첨되면 수십억원을 탈 수 있다는 약간의 기대감이 그 빵집으로 손님의 발길을 돌리는 역할을 한다는 사실을 무시할 수 없을 것입니다.
미국내에서 어느 액수 이상의 상품을 사면 쌀 한포대를 주는 경우를 본적은 있어도 로토 티켓을 주는 상점을 저는 아직 못 보았습니다. 웬만한 손님들은 그로서리 가게에서 $100 이상의 상품을 사는 분들입니다. 그런 손님에게 로토 한장을 주면 그런 손님은 그 가게에 또 다시 찾아오고 싶은 충동이 생길 것입니다. 저는 로토에 관해서 잘 알지를 못합니다. 이런 아이디어가 미국에서는 실현성이 전혀 없을 수도 있음을 말씀드립니다.
서울의 앗셈 지하상가에 들려 보았습니다. 한 식당에 들렸는데 입구에 기다리는 손님이 장사진을 이루고 있었습니다. 음식맛은 트집을 잡을 곳이 없는 괜찮은 음식이었고 서비스도 특출하지는 않았습니다. 단 한 가지 눈에 띠는 점이 있었다면 계산기 옆에는 빠삭 빠삭하는 새 지폐를 부채모양으로 펄쳐 놓고 손님에게 주는 잔돈중에 천원지폐가 필요하면 아무도 만져보지 못한 새 지폐를 주는 것이었습니다. 작은 일 같지만 새 지폐를 손에 넣고 기분이 좋지 않을 손님은 없을 것입니다. 그런 새 지폐를 보면서 지난 설에 제가 겪은 경험이 생각 났습니다.
손자녀들에게 세배돈을 주려고 은행에 가서 $20 짜리 지폐를 여러장 요구했습니다. 그 때 중년의 여 직원이 저에게 선물용 지폐이냐고 물었습니다. 그렇다고 답을 했더니 그 직원은 설합을 열고 정말 빠삭 빠삭한 새 지폐로 주는 것이었습니다. 세배 돈으로 새 지폐를 주는 저도 새 지폐로 세배돈을 받는 제 손자녀들도 다 기분이 좋았습니다.
여기에 말씀드린 방법 외에도 차별화를 돕는 작은 시책은 무수합니다. 사업을 하시는 동포들 께서는 이와 같이 작지만 차별화를 도와주는 방법을 쉬지 말고 찾아서 손님들의 기분과 마음을 약간이나마 즐겁게 해주도록 노력하시기를 바랍니다.
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From selling fruits and vegetables to saving people's lives
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